這個世界上沒有無緣無故的采購。客戶之所以采購禮品，是因?yàn)椴蛔兊耐纯喑^了改變的痛苦。從起初客戶有意向采購禮品到最終訂單成交，客戶的采購心理也在發(fā)生著相應(yīng)的變化。把握了客戶的這個心理軌跡，禮品公司就可以輕而易舉地找到訂單突破口。

相信每個禮品公司，都碰到過這樣的事情：該做的事情都做完了，演示了產(chǎn)品、遞交了方案、提供了價格、許諾了回扣，不但該做的做完了，連不該做的都做完了，但客戶就是無動于衷。面對客戶的采購訂單遲遲不定，禮品公司一籌莫展。到底哪里出錯了?

答案是：禮品公司跑得太快了，客戶沒跟上腳步。心急吃不了熱豆腐，禮品公司要想成交訂單，就必須要遵循客戶的采購邏輯。

客戶是如何采購的?

這個世界上沒有無緣無故的采購。客戶之所以采購禮品，是因?yàn)椴蛔兊耐纯喑^了改變的痛苦。比如說，客戶采購促銷禮品是希望通過買贈活動，能提升(新)產(chǎn)品的銷量；采購福利禮品是為了表達(dá)人文關(guān)懷，從而調(diào)動員工的積極性；采購商務(wù)禮品是維系客情關(guān)系，有利于對外達(dá)成各項(xiàng)合作。

客戶采購任何禮品都意味著一種改變，購買了促銷禮品就意味著不用從前的降價策略了，給每位員工準(zhǔn)備一份生日禮物就意味著不再用從前的賀卡了，客情往來時不再兩手空空了。購買意味著變化，不論是這種變化是好是壞，它都會產(chǎn)生恐懼或不安全感。

因此，從起初客戶有意向采購禮品到最終訂單成交，客戶的采購心理也在發(fā)生著相應(yīng)的變化。把握了客戶的這個心理軌跡，禮品公司就可以輕而易舉地找到訂單突破口。

發(fā)現(xiàn)問題

新產(chǎn)品上市，沒有達(dá)到預(yù)料中的銷量?員工頻頻離職，公司內(nèi)外怨聲載道?客戶流失嚴(yán)重，銷售部無計(jì)可失……客戶存在的這些問題，有可能是內(nèi)部員工自己發(fā)現(xiàn)的，也有可能是銷售人員發(fā)現(xiàn)的，而禮品公司要做的，就是挖掘出客戶的問題。

沒有問題就沒有痛苦，沒有痛苦就不會改變。一針見血地把客戶的痛苦提出來，再說服客戶去改變。所以，客戶的購買是從問題或者困難開始的。

分析問題

當(dāng)禮品公司發(fā)現(xiàn)客戶的問題后，并不意味著馬上要通過產(chǎn)品解決客戶的這個問題，而是要幫助客戶分析問題。

分析問題有兩個目的：一是通過分析問題進(jìn)而增加客戶的痛苦，痛苦到非變不可；二是讓客戶來決策這個問題需不需要解決，而不是禮品公司認(rèn)為這個問題要解決。

如果客戶認(rèn)為這個問題沒有解決的必要，那禮品公司即使已經(jīng)到了成交階段，也要返回到最初階段，接著找其他的問題或者干脆放棄。要不要解決問題,這是客戶的第一個決策點(diǎn)，也是禮品采購流程中的第一道關(guān)卡。

建立優(yōu)先順序

客戶已經(jīng)決定要解決這個問題了，但是以一個什么樣的順序去解決呢?先解決什么，后解決什么?怎么做才能使自己的利益最大化?

這是客戶必須考慮的問題，也是第二個決策點(diǎn)。很多禮品公司可能不太注意這個步驟，但是這個決策點(diǎn)對影響競爭非常重要，是銷售大顯身手的地方。銷售高手完全可以利用它來獲得競爭優(yōu)勢。因?yàn)榭蛻魧樞蛲皇翘貏e關(guān)注，但是這種順序卻恰恰是排除競爭對手的關(guān)鍵。因?yàn)榭蛻粢坏┫壬夏愕摹百\船”，反悔的成本就會非常高。所以，你得想辦法讓客戶知道，先買你的東西是多么的明智，第二道關(guān)系也就輕而易舉地攻破了。